Het grootste misverstand over interim sales
Interim sales professionals zouden duur zijn.
Die opmerking hoor ik vaak. Aan tafel bij ondernemers, tijdens kennismakingen of ergens halverwege een salesgesprek. En eerlijk gezegd snap ik die gedachte wel. Een interim tarief per uur of per dag oogt op papier nu eenmaal hoger dan een vast maandsalaris.
Alleen zit daar precies de denkfout.
Veel organisaties kijken naar prijs, maar rekenen niet door wat sales écht kost. En juist daar ontstaat een vertekend beeld.
Bij SalesSpot zien we het regelmatig gebeuren. Bedrijven kiezen voor een vaste hire omdat dat veiliger of goedkoper voelt. Tot ze maanden later ontdekken hoeveel tijd, energie en omzetverlies ermee gemoeid is geweest.
Want de echte kosten zitten vaak niet in het salaris zelf, maar in alles eromheen.
De rekensom die vaak niet wordt gemaakt
Een vaste saleskracht lijkt overzichtelijk. Je hebt een salaris, misschien een bonusregeling en wat secundaire voorwaarden. Daarmee lijkt de rekensom gemaakt.
Maar in de praktijk begint het dan pas.
Denk aan wervingskosten, assessments, recruitmentbureaus en de uren die management en HR kwijt zijn aan gesprekken en selectie. Daarna volgt de inwerkperiode. En juist daar wordt vaak te makkelijk over gedacht.
Een nieuwe salesmedewerker heeft tijd nodig. Logisch ook. Productkennis opdoen, processen leren kennen, de markt begrijpen, relaties opbouwen. In veel organisaties duurt het maanden voordat iemand echt op snelheid komt.
En dan hoop je natuurlijk dat het werkt.
Maar wat als er geen klik blijkt te zijn? Of als resultaten uitblijven?
Ik sprak laatst een ondernemer die bijna drie maanden bezig was geweest met een nieuwe hire. Vijf maanden later stopte het traject alsnog. Dan ben je bijna een jaar verder, zonder dat er extra omzet tegenover staat.
Dat soort kosten zie je nergens letterlijk op een factuur terug. Maar ze zijn er wel degelijk.
Je betaalt voor beweging, niet voor aanwezigheid
Bij interim sales professionals werkt dat anders.
Het tarief ligt zichtbaar hoger, maar daar zit vaak alles al in verwerkt. Ervaring, snelheid, flexibiliteit en directe inzetbaarheid. Je koopt geen lange opbouwfase, maar commerciële beweging.
En dat verschil merk je sneller dan veel bedrijven denken.
Interim sales professionals worden namelijk meestal afgerekend op resultaat. Niet op aanwezigheid. Dat zorgt voor een andere dynamiek.
De focus ligt vaak direct op afspraken, pipeline, opvolging en omzet. Minder interne ruis. Minder vergaderen om het vergaderen. Meer duidelijkheid over verwachtingen en doelstellingen.
En dat geeft rust.
Inwerktijd wordt structureel onderschat
Een vaste saleskracht begint zelden vliegend. Dat is geen kritiek. Dat is gewoon de realiteit.
Er moet ingewerkt worden. Productkennis, processen, marktinzicht, interne systemen. Dat kost tijd. Soms weken, vaak maanden. En in die periode gebeurt er commercieel meestal minder dan organisaties hopen. Interim sales professionals stappen anders in. Die hebben vaker in nieuwe organisaties gewerkt en weten sneller waar kansen liggen. Dat zie je terug in tempo.
Bij SalesSpot zien we regelmatig hetzelfde patroon ontstaan:
→ Binnen de eerste week staan de eerste afspraken gepland
→ Binnen enkele weken ontstaat er zicht op nieuwe kansen
→ Binnen een paar maanden komt er daadwerkelijk omzet binnen
Niet perfect vanaf dag één. Soms loopt het eerst nog stroef. Daar zijn we ook gewoon eerlijk in. Maar er ontstaat wel beweging.
En dat is uiteindelijk waar sales om draait.
Flexibiliteit is geen luxe meer
De markt beweegt sneller dan vroeger.
Projecten versnellen, omzetdoelen veranderen en organisaties moeten steeds sneller schakelen. In zo’n omgeving voelt een volledig vaste commerciële structuur soms zwaar.
Een vaste saleskracht betekent vaste kosten. Ook op momenten dat het tijdelijk minder gaat.
Interim sales geeft organisaties meer bewegingsruimte. Je kunt sneller op- en afschalen wanneer dat nodig is. Dat maakt bedrijven wendbaarder en zorgt ervoor dat commerciële capaciteit beter aansluit op wat er nú nodig is.
Dat klinkt misschien als een detail, maar in de praktijk maakt dat vaak een groot verschil.
Ik zie organisaties die hierdoor:
→ Rust creëren in periodes van onzekerheid
→ Sneller durven opschalen bij groei
→ Minder risico lopen op overcapaciteit
→ Bewuster omgaan met hun commerciële strategie
Het is geen wondermiddel.
Maar het maakt organisaties wel flexibeler.
De echte kosten zitten in gemiste omzet
Wat daarnaast regelmatig onderschat wordt, zijn de kosten van stilstand.
Een pipeline die niet wordt opgevolgd. Leads die blijven liggen. Bestaande klanten die onvoldoende aandacht krijgen. Kansen die nooit worden benut.
Dat zie je niet direct terug in de administratie, maar het kost vaak meer dan bedrijven denken.
Veel ondernemers herkennen dit soort signalen:
→ “Er zit meer potentie in het team dan eruit komt”
→ “We lopen achter op omzetdoelen”
→ “Er ontbreekt focus”
→ “Opvolging blijft liggen”
Dat zijn meestal geen losse incidenten. Dat zijn signalen dat commerciële capaciteit of structuur ontbreekt.
Een interim sales professional brengt daarin vaak versnelling. Niet per se omdat die beter is dan een vaste medewerker, maar omdat iemand zonder historie vaak sneller scherpe keuzes maakt.
Meer focus op wat nú nodig is.
En natuurlijk hangt daar een prijskaartje aan.
Maar de vraag is uiteindelijk niet wat interim sales kost.
De vraag is wat stilstand kost.
Het eerlijke verhaal: het werkt niet altijd
Tegelijkertijd vraagt interim sales ook iets van de organisatie zelf.
Een interim professional kan alleen goed functioneren als er duidelijkheid is over de propositie, doelgroep en commerciële richting. Als die basis ontbreekt, wordt het ingewikkeld.
Daar zit namelijk vaak de echte oorzaak van tegenvallende salesresultaten.
Niet in de mensen. Maar in gebrek aan focus, structuur of opvolging.
Daarom starten we bij SalesSpot zelden direct met: “we sturen wel iemand”. Eerst kijken we waar het daadwerkelijk schuurt. Soms is interim sales de juiste oplossing. Soms ook niet.
En dat moet je eerlijk durven zeggen.
Dus… is interim sales goedkoper?
Dat hangt ervan af hoe je rekent.
Kijk je alleen naar maandelijkse kosten? Dan lijkt vast vaak aantrekkelijker.
Kijk je naar totale kosten, snelheid, flexibiliteit en resultaat? Dan ontstaat meestal een heel ander beeld.
Wat ik in de praktijk vooral zie:
→ Minder verspilling van tijd en energie
→ Snellere commerciële beweging
→ Minder risico op dure mismatches
→ Betere aansluiting op wat er nú nodig is
En dan wordt het ineens een ander gesprek.
Niet over prijs. Maar over effect.
Dat betekent niet dat vaste sales verkeerd is. Absoluut niet. Voor veel organisaties is een vast team juist enorm waardevol. Maar blind kiezen voor vast, puur omdat het goedkoper voelt, is zelden de slimste rekensom.
En precies daarom kijken steeds meer organisaties anders naar interim sales. Niet als noodoplossing. Maar als strategische keuze
Wil je hier eens over sparren? Ik denk graag met je mee.