Het is maandagochtend, een nieuwe week met een volle agenda. Dan gaat je telefoon. Een vaste klant. Niet om bij te praten maar om te klagen. Hij wacht al weken op een offerte, wordt maar niet teruggebeld en krijgt geen duidelijk antwoord op zijn vragen. En dan die zin die je liever niet hoort: "Als dit zo moet, ga ik wel met jullie concurrent praten."
Op dat moment voel je het direct. Dit gaat niet over één gemiste terugbelactie. Dit gaat over iets fundamentelers want dit soort signalen zijn zelden incidenten. Ze zijn vaak het gevolg van een commerciële organisatie die onder druk staat: onderbezetting leidt uiteindelijk tot overbelasting.
Wat ik bij directies vaak zie: het wordt pas urgent wanneer het begint te knellen in omzet, klantrelaties of forecast. Maar sales is geen afdeling die je “even” onderbezet kunt laten draaien. Het is de motor van je organisatie en wanneer die motor hapert, voel je dat overal.
Laten we eens kijken naar wat een gebrek aan goede salesinvulling je organisatie écht kost.
Productiviteit en moraal
Onterecht wordt gedacht dat teams zonder aanvulling ‘wel even kunnen doordraaien’. Maar de teamleden dragen al snel dubbele lasten. Dat werkt killing voor de moraal. Er mist niet alleen een collega, maar ook stabiliteit en steun. Uiteindelijk heeft dit een negatieve impact op de productiviteit. Want:
- Druk: minder mensen betekent harder werken voor de rest. Dit leidt vaak tot verzuim of vertrek.
- Frustratie: wanneer salesafspraken of -doelen niet worden gehaald, frustreert dat het hele team.
Dit heeft gevolgen voor de continuïteit en beheersbaarheid binnen het team. Dat gaat verder dan alleen cijfers of targets. Het raakt de mensen die elke dag voor je klaarstaan.
Externe perceptie
Dan de buitenkant. De manier waarop je wordt gezien. Klanten merken het direct wanneer sales niet goed is ingevuld. Draaideuren van accountmanagers zorgen voor ruis op de lijn. Klantvertrouwen komt onder druk te staan. En probeer dat maar eens te herstellen.
En dat leidt tot:
- Verlies van klantvertrouwen: vervelende ervaringen blijven hangen en spreken zich rond. Een keer verkeerd zitten is een keer te veel.
- Onnodige kosten: het kost simpelweg meer tijd en geld om steeds nieuwe verkoopkansen te benaderen.
Verwachtingen van management
Verwachtingen. Altijd aanwezig. Soms terecht, soms niet. Directies willen stabiliteit en continuïteit. Procedures en processen moeten soepel lopen. Maar wat als het salesteam niet in staat is om aan die verwachtingen te voldoen? Interim sales professionals kunnen hierbij tijdelijk de rust en balans terugbrengen. Dit is niet slechts een pleister, maar een procesmatig doordachte stap naar stabiliteit.
Dit alles vraagt om verantwoordelijkheid. Voor mensen, voor proces. Welke keuze je ook maakt, sta stil bij de gevolgen van niet-invullen of verkeerd invullen.
Benieuwd of interim sales professionals in jouw situatie het verschil kunnen maken? Neem gerust vrijblijvend contact met me op. Ik spreek graag met je over de mogelijkheden.