Leidt hybride sales tot meer sales succes in 2022?

feb 15, 2022

Al jaren neemt de digitalisering toe in de B2B sales. Op de werkvloer worden steeds meer apps en online tools gebruikt. Denk bijvoorbeeld aan social media berichten, het zoeken en vinden van leads en het opmaken en opvolgen van afspraken. Maar dit niet alleen ook het maken, het verzenden en het accepteren van offertes wordt met online tools gedaan.

Dit wordt ook nog eens allemaal ondersteund door een fijn werkend CRM systeem. Maar brengt die digitalisering nu ook meer effectiviteit of meer efficiency in het salesproces? Boeken we meer resultaat? Ofwel leidt dit tot meer sales succes

 

 

Huidige situatie

In de praktijk zien we enerzijds bedrijven die goed zijn in online marketing, branding en het generen van downloads en clicks. Anderzijds zien we bedrijven die een goed werkend salesapparaat hebben met vaak een binnendienst op kantoor en een buitendienst onderweg naar de klanten.

De eerste categorie bedrijven heeft moeite om deals te closen, omdat dit in B2B vaak in persoonlijke gesprekken gebeurd en men daar minder goed in is. 

De tweede categorie bedrijven heeft moeite om aan voldoende afspraken te komen, omdat ze online niet goed zichtbaar zijn. Ze komen te weinig voor het doel om te kunnen scoren.

Succesvolle bedrijven weten beide elementen goed te organiseren en vooral ook goed op elkaar af te stemmen. Online en offline wordt met elkaar gecombineerd, zodat er meer relevante afspraken worden gemaakt. De afspraken die er worden gemaakt, worden vervolgens met succes opgevolgd door de buitendienst. De binnen- en buitendienst vloeien naadloos in elkaar over en worden op elkaar afgestemd.  

 

Hybride Sales

Hybride is niet een geheel nieuw begrip. De definitie van hybride is: “een entiteit met twee of meer heel verschillende eigenschappen”. Voorbeelden zijn een muilezel, een kruising van een ezel en een paard 🙂 en de laatste jaren meer bekend is een hybride auto, met zowel een benzinemotor als een elektromotor voor de aandrijving.

Hybride sales kent meerdere facetten:

 

  • een samensmelting van online en offline werkzaamheden;
  • een combinatie van binnendienst en buitendienst werkzaamheden in één functie;
  • een mix van marketing en sales taken;
  • een vloeiende overgang van interim naar vast dienstverband;
  • een mix van virtuele afspraken en face-2-face gesprekken. 

 

Waar je traditioneel een duidelijke scheiding zag in taken en functies, is dit de laatste jaren steeds meer door elkaar gaan lopen in vloeiende, geïntegreerde taken en functies. Hybride dus.

Denk ook maar eens aan een gemiddelde thuiswerkdag. Die duurt ook niet van 9:00 uur tot 17:00 uur met alleen maar werk. Tussendoor doe je wat privé klusjes om ‘s avonds wel eens wat werk af te maken. Zo is bijna iedereen tegenwoordig hybride aan de slag. Hybride is here to stay! En hybride sales is of wordt het nieuwe normaal. 

 

Hybride sales funnel

Figuur 1: Marketing heeft de afgelopen jaren al een groot deel van de traditionele salesfunnel overgenomen. We zien dit verder samensmelten naar een volledige geïntegreerde hybride salesfunnel

Hybride voorbeelden in de praktijk?

 

Online marketing bureau goes offline

Online marketing bureau’s, maar ook SaaS bedrijven, start ups en scale ups werken vaak met jonge mensen, die beschikken over bovengemiddelde digitale skills en voorkeuren. De traditionele volgorde: we beginnen met het persoonlijk spreken van iemand. Als dat niet lukt, bellen we even. Lukt dat ook niet dan gaan we mailen, heeft deze generatie nooit gekend. Zij sturen gelijk een berichtje en volgen dat op met een mailtje. Als ze daar geen reactie op krijgen, dan gaan ze pas bellen. Een persoonlijk gesprek kost (reis)tijd, een gestreken overhemd en allerlei andere ongemakken en wordt als bijna vanzelfsprekend vermeden. En daar laat je kansen liggen!

Sales en marketing activiteiten worden namelijk ook met die digitale voorkeur uitgevoerd. Over het algemeen werkt dit goed voor de bovenkant van de salesfunnel; de leadgeneratie, maar bij leadopvolging kan het al mis gaan. De basisprincipes van een goed salesgesprek zoals open vragen stellen, LSD (Luistern, Samenvatten en Doorvragen) toepassen en bezwaren ombuigen, beheerst men niet. Met als gevolg dat er te weinig leads worden geconverteerd naar prospects, naar klanten en ambassadeurs. Wel veel volgers en veel clicks, maar te weinig offertes en getekende contracten.

In deze gevallen is het noodzakelijk de online sales activiteiten uit te breiden met offline sales. Fysieke klantgesprekken voeren (die dankzij corona ook prima digitaal gevoerd kunnen worden) om de klantbehoefte in beeld te brengen. Maar ook om haar pijnpunten te achterhalen en die in termen van de klant weer te gebruiken bij het presenteren van jouw propositie of oplossing. (Hoe zit het trouwens met de (online) presentatievaardigheden van jouw team?)

Een helder uitgetekend salesproces, met duidelijk omschreven taken, heldere KPI’s, ondersteund door voorbeeldberichten en scripts biedt houvast om dit proces te organiseren. Een sales playbook is een overkoepelend document dat dit allemaal omvat.

Figuur 2: Een voorbeeld van een klantreis waarin diverse online en offline contactmomenten plaatsvinden

Buitendienst die binnen zit

Even wat stereotyperingen: Je kent ze wel, de snelle jongens met leaseauto’s, altijd onderweg. Mooi gebruind van op het terras zitten. Altijd veel lawaai en grappen makend als ze op kantoor  zijn; de buitendienst. Sales Reps, – Executives, – Managers en andere functietitels. Erg goed in het zichzelf verkopen, rap van de tongriem gesneden. Hopelijk ook goed in het verkopen op basis van waarde voor de klant (hoewel de meesten beter zijn in praten, dan in luisteren).

Hun werkgevers hebben geïnvesteerd in mensen en training van die mensen. Zet ze aan tafel en hun scoringspercentage is hoog. Het zelf vullen van hun agenda wordt vaak als minst favoriete onderdeel (na het bijhouden van de administratie natuurlijk) van het werk gezien. Doordat hun bedrijf ook niet of minder geïnvesteerd heeft in online leadgeneratie heeft men moeite om met leads in contact te komen. Is afspraken maken niet je favoriete bezigheid, dan blijft de agenda te leeg. Welke salesverantwoordelijke kent niet die opmerking van de directeur: zitten ze nu alweer binnen? Werken deze sales mensen als accountmanager, waarbij men verantwoordelijk is voor bestaande klanten, dan zie je dat daar onevenredig veel tijd naar toe gaat. Die klant moet geholpen worden en het is makkelijk om daar een afspraak mee in te plannen. 

Zonder nieuwe afspraken, geen nieuwe aanwas en zonder nieuwe klanten geen groei.

In deze gevallen zijn er twee zaken nodig. 1: meer online zichtbaarheid om leads te genereren en 2: structurele opvolging van de leads met vaste tijdsblokken in de week. 

 

  1. Met onze BANT Leadgeneratie aanpak identificeren we de beslissers in jouw doelgroep, leggen daar contact mee en zorgen dat zij positief worden over jouw bedrijf. Daarnaast vergroten we de online vindbaarheid en zichtbaarheid. Mensen met dorst moeten weten dat jij drinken verkoopt.
  2. Door vaste blokken in de agenda in te plannen voor new business creëer je ruimte voor belangrijke, niet urgente taken. Een potentiële lead verwacht van jou geen bericht, benader je hem niet, dan zal er niemand piepen. Dit zijn de eerste taken die men uitstelt als er ook urgente deadlines op jouw bordje liggen. Focus in tijd en aandacht in de werkweek. Een helder salesplan brengt niet alleen focus in de sales strategie, maar ook in de dag. Door gebruik te maken van een dashboard creëer je competitie en daar houdt de gemiddelde sales wel van. 
BANT-methode

Figuur 3: Een hybride salescampagne combineert online leadgeneratie met offline sales opvolging, daarin maken we onderscheid tussen inactieve beslissers en actieve onderzoekers.

Interim opvulling tot vaste invulling

De arbeidsmarkt voor sales vacatures is booming. Vind maar eens een goede medewerker, als je er een nodig hebt. En dan vragen ze ook nog de hoofdprijs aan salaris. Je krijgt niet eens vooraf de garantie dat het een blijvertje is, die echt waarde toevoegt. Nee hoor, het blijft een gok. De proeftijd komen ze allemaal wel door, maar je merkt eigenlijk pas na ongeveer 6 maanden of er resultaten gaan komen of niet. In sommige sectoren kan het nog wel langer duren voordat de resultaten er zijn. Tel dat op bij 3 à 4 maanden zoeken om een vacature ingevuld te krijgen en je omzet groei blijft een jaar achter.

Maar die tijd hebben we helemaal niet…..

Kies er dan voor om in de tijd dat jij een nieuwe medewerker aan het zoeken en het inwerken bent, gebruik te gaan maken van een interim professional. De interimmer is gewend makkelijk te kunnen switchen en met de ervaring die ze hebben opgedaan kunnen ze tijdelijk de plek opvullen. Dit totdat jij een geschikte vervanger hebt gevonden! Op deze manier blijft je groei niet achter en kun je je doelen blijven behalen.

Nu we bij SalesSpot met een gespecialiseerde sales recruiter werken, weten we dat we die goede medewerker wel gaan vinden. Toch zien we nog te vaak dat salesmensen na een jaar weer vertrekken. Toch geen goede match? Of is er wat anders aan de hand? Een verkeerde match is altijd mogelijk. Als er één beroepsgroep goed is in het zichzelf beter voordoen dan ze zijn, dan is het in de sales.

Toch zien we nog te vaak dat er wat anders aan de hand is, wat voorkomen kan worden. En dat is de onboarding; het inwerktraject. Op bedrijfsniveau is dat vaak goed geregeld, maar echt inwerken in de functie. Wat wordt er precies verwacht? En hoe pak je dat aan? Met een collega meelopen gebeurd vaak, maar echt inhoudelijk feedback ontvangen, belemmeringen bespreken en zorgen dat je klantgesprekken beter worden, ontbreekt vaak.

Deze drie elementen hebben we samengevat in onze hybride recruitment oplossing. 

 

  1. We starten direct met een hybride sales campagne om jouw pipeline te vullen zodat  de nieuwe klanten aanwas niet stagneert;
  2. We starten met het werven van jouw nieuwe sales medewerker. We zorgen voor een goede beschrijving van hetgeen dat je zoekt, waarbij niet alleen de competenties, opleiding en ervaring van belang zijn, maar ook de culturele fit met jouw bedrijf. Waar ging het mis met de voorganger en hoe kunnen we dat voorkomen?
  3. Nadat de nieuwe sales collega gestart is begeleiden we hem/haar bij het inwerktraject door middel van coaching en begeleiding.

 

De nieuwe collega start dus niet alleen met een volle pipeline, maar wordt ook begeleid in het opvolgen van alle reeds in gang gezette sales acties en zal zichzelf snel ontwikkelen. Door het verbeterde inwerktraject en de coaching en feedback, worden sneller resultaten geboekt en zal de nieuwe collega minder snel vertrekken. (hoewel we op dat laatste geen garantie durven geven, want het blijft sales….) 

 

Conclusie

Onbewust zijn vele van ons al bezig met hybride sales en hybride sales is here to stay! Om je bedrijf constant te laten groeien en efficiënt in te richten is hybride sales misschien wel de way to go! Of dit ook tot meer sales succes in 2022 gaat leiden? Dat ligt volledig aan jou! Ga zelf met hybride sales aan de slag. Combineer en integreer taken om maximaal resultaat te kunnen boeken. Breng het zaaien en oogsten onder één noemer en geeft jouw commerciële organisatie een boost!

Ga je binnen- en buitendienst met elkaar combineren, maar doe dit ook met de online en offline aspecten van je organisatie. Vul je openstaande vacatures tijdelijk op met interim professionals, totdat jij een geschikte vervanger hebt gevonden. Benut je tijd efficiënt en effectief en ga succesvol gebruik maken van hybride sales! Focus je niet meer op één aspect, maar ga aspecten samenvoegen. Op deze manier ga je gebruik maken van hybride sales, om jouw onderneming te laten groeien!