Strategische productlancering in een gevestigde markt

De Inclusief Groep, met circa 1.200 medewerkers één van Nederlands grootste organisaties gericht op werkgelegenheid voor mensen met een beperking, stond voor een strategische uitdaging: het lanceren van een nieuw postproduct in een markt gedomineerd door PostNL. De bestaande postafdeling en het uitgebreide logistieke netwerk van Amersfoort tot Zwolle boden een unieke uitgangspositie, maar het ontbrak aan specifieke verkoopexpertise om deze infrastructurele voordelen te kapitaliseren. Na een aanbeveling via een regionale netwerkclub werd SalesSpot benaderd om deze lancering te begeleiden, waarbij zowel de beperkingen als de voordelen van het bestaande systeem in acht moesten worden genomen.

Doelstellingen

Het hoofddoel was het succesvol introduceren en vermarkten van een nieuw postproduct binnen de bestaande logistieke infrastructuur van de Inclusief Groep, waarbij de maatschappelijke missie van de organisatie behouden bleef terwijl een concurrentiepositie werd opgebouwd in een markt met een dominante speler. Het project moest resulteren in een rendabel nieuw productaanbod zonder ingrijpende aanpassingen aan het bestaande logistieke systeem.

Voorgestelde Oplossing

SalesSpot ontwikkelde een strategische aanpak die de unieke positie van de Inclusief Groep maximaal benutte zonder kostbare systeemwijzigingen te vereisen:

• Een traditionele maar effectieve verkoopstrategie werd geïmplementeerd waarin persoonlijk contact centraal stond – “ouderwets de boer op gaan” – in een branche waar weinig proactieve sales plaatsvond, waardoor differentiatie werd gecreëerd ten opzichte van de dominante marktpartij.
• In plaats van koude acquisitie, wat niet aansloot bij de cultuur van de Inclusief Groep, werd gebruik gemaakt van de bestaande gunfactor en het maatschappelijke karakter van de organisatie om bijna 100 actieve locatiehouders te werven die als ambassadeurs fungeerden voor het nieuwe product.
• Een duurzaam systeem voor het beheer van indirecte verkoop werd ontwikkeld en geïmplementeerd, waardoor het groeiende netwerk van partners effectief kon worden gemanaged zonder substantiële verhoging van de operationele kosten.

Deze aanpak benutte optimaal het financiële voordeel dat de vaste kosten voor overhead en logistiek reeds gedekt waren door andere diensten, waardoor een competitieve prijsstelling mogelijk was zonder winstgevendheid te compromitteren.

Van interim naar impact

De succesvolle lancering van het nieuwe postproduct door de Inclusief Groep demonstreert hoe een organisatie met een primair maatschappelijke doelstelling effectief kan concurreren in een markt gedomineerd door commerciële reuzen. Door gebruik te maken van interim sales expertise kon de organisatie haar logistieke infrastructuur optimaal benutten zonder grote investeringen in nieuwe systemen of permanent verkooppersoneel. Na 4,5 jaar intensieve samenwerking resulteerde dit in een volledig zelfredzame commerciële operatie die jaarlijks €100.000 aan nettoresultaat genereert, waardoor de interim sales ondersteuning niet langer nodig was – het ultieme bewijs van een geslaagd project. Voor organisaties die voor vergelijkbare uitdagingen staan bij het betreden van markten met sterke gevestigde spelers, biedt deze case een overtuigend voorbeeld van hoe strategische verkoopexpertise en het benutten van bestaande gunfactoren kunnen leiden tot duurzame marktpenetratie, zelfs tegen schijnbaar onoverkomelijke concurrentie.