Van projectmanager naar commerciële professional

AbelTalent, een onderneming gespecialiseerd in het koppelen van jong talent aan data-gerelateerde projecten, creëert een win-win situatie door afgestudeerden werkervaring te bieden via traineeships terwijl ze tegelijkertijd voldoen aan de marktbehoefte voor dataprojecten. Binnen dit model functioneren de projectmanagers niet alleen in een uitvoerende rol, maar wordt van hen ook verwacht dat ze commerciële verantwoordelijkheden dragen. Echter, de meeste starters in deze rollen misten de commerciële vaardigheden en het zelfvertrouwen om kansen te identificeren en te benutten. AbelTalent erkende deze uitdaging en zocht een partner die hun projectmanagers kon transformeren van technische professionals naar commercieel bewuste medewerkers.

Doelstellingen

Het primaire doel was het ontwikkelen van commerciële competenties bij de projectmanagers van AbelTalent binnen een tijdsbestek van zes maanden. Dit omvatte niet alleen de technische verkoopvaardigheden, maar ook het doorbreken van psychologische barrières en het creëren van een positieve houding ten opzichte van commerciële activiteiten. Het einddoel was het genereren van nieuwe opdrachten en het realiseren van upselling bij bestaande klanten, gedreven door de nieuw ontwikkelde commerciële vaardigheden van het team.

Voorgestelde Oplossing

SalesSpot ontwikkelde een op maat gemaakte commerciële trainingsstrategie die rekening hield met de individuele talenten en comfortzones van de projectmanagers. Deze gestructureerde aanpak bestond uit drie complementaire elementen:

• Wekelijkse salesmeetings, strategisch gepland op maandagen om de commerciële mindset voor de week te activeren. Tijdens deze sessies werden successen gevierd, uitdagingen besproken, leermomenten geëvalueerd en teamondersteuning gefaciliteerd door middel van vier kernvragen rond goed nieuws, obstakels, niet-nagekomen afspraken en teamvragen.
• Tweewekelijkse één-op-één coachingsessies waarin individuele leerdoelen werden geïdentificeerd en gepersonaliseerde begeleiding werd geboden, afgestemd op de specifieke ontwikkelingsbehoeften en natuurlijke sterktes van elke projectmanager.
• Maandelijkse trainingen gefocust op commercieel denken, acteren en het herkennen van kansen, waarbij concrete vaardigheden werden aangeleerd die direct in de praktijk konden worden toegepast en vervolgens in de wekelijkse en tweewekelijkse sessies werden geëvalueerd.

Deze geïntegreerde aanpak was gebaseerd op het fundamentele principe dat iedereen beschikt over natuurlijke commerciële talenten, waarbij de nadruk lag op het ontwikkelen van bewustzijn en zelfvertrouwen rond deze inherente capaciteiten.

Van interim naar impact

De transformatie van de projectmanagers bij AbelTalent demonstreert hoe gerichte commerciële training en coaching binnen een interim sales constructie kan leiden tot zowel een attitudeverandering als concrete bedrijfsresultaten. Door commerciële activiteiten te herdefiniëren van een “moetje” naar een “leuke aanvulling” op bestaande werkzaamheden, heeft SalesSpot niet alleen directe omzetgroei gefaciliteerd, maar ook een duurzame commerciële cultuur gecreëerd binnen een technisch georiënteerd team. Voor organisaties die worstelen met de commerciële activatie van niet-sales professionals, biedt deze case een overtuigend voorbeeld van hoe een gestructureerd ontwikkelingsprogramma kan leiden tot meetbare resultaten binnen een relatief kort tijdsbestek. Door te investeren in de commerciële competenties van bestaande medewerkers, kunnen bedrijven niet alleen hun verkooppotentieel maximaliseren, maar ook bijdragen aan de professionele groei en voldoening van hun personeel.